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饲料企业如何应对销售多元化

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饲料企业如何应对销售多元化

发布日期:2018-01-03 00:00 来源: 点击:

   上世纪八九十年代饲料作为稀缺产品,饲料厂有销售渠道就有销量,无需过多投入营销,坐等享受饲料业高速崛起的红利。进入2000年之后,中国的饲料企业数量快速增长,敲开市场的第一课从“坐等鱼儿上钩”逐渐转变成主动出击,价格战、人海战术大行其道。这种简单粗暴的战略屡试不爽,2000年之后快速崛起的饲料企业的发展史中大都可以寻觅到价格战、人海战术的影子。

  这些备受诟病的同质化策略正在失却“神奇”,但要说“彻底摒弃”又为时尚早。借饲料业加速整合,行业集中度提高之机,一些优势企业仍然凭此争夺市场份额,加速布局重点市场,巩固行业领先地位。2013年正邦、大北农、金新农、唐人神、海大、通威股份这6家上市饲料企业的销售费用同比增长幅度均超过10%,分别达到12%、69.9%、21%、28.3%、30.8%和12.69%。

  多年以来,饲料企业依靠规模优势,可以轻易将大多数虎视眈眈的对手挡在城外。但是放到今天,对那些千辛万苦迈过百亿门槛的饲料企业而言,规模所能带来的安全感已经开始被稀释。

  一方面,饲料业的透明度提高、竞争更激烈、利润在降低,势必会进入短兵相接的时代。另一方面,养殖户的选择在增加,对技术的需求更强烈,同时也变得更加理性。

  面对这些转变,沉迷于传统打法的饲料企业,或许需要一场自我革命了。如果看看电器行业的案例,饲料企业或许更能下壮士断臂的决心。10年前,依靠价格战成名的制造企业,开始被国美、苏宁这样的渠道商绑架,大部分利润被渠道商攫取。短短几年,国美、苏宁引以为豪的线下渠道模式,又被京东等电商颠覆。在互联网时代,这种对于市场领先者的颠覆来得更加直接,更加迅速。

  市场从不相信眼泪,胜者为王,败者为寇。上世纪八九十年代风靡一时的国营饲料厂受困于体制,绝大部分已经消失匿迹,被市场化更为彻底的民营企业所取代。那么,有没有可能在若干年之后,今日依靠成熟模式叱咤江湖的大型饲料企业会被后起之秀甩在身后?

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    商业世界变化如此之快,这种颠覆者必将出现,只是时间问题,而且它还不一定诞生于行业内,完全有可能来自毫不相干的其他领域的优势企业,比如alibaba,比如高盛,比如网易,比如京东。移动互联网等新技术应用正在给原有的商业形态带来巨大冲击,产业相互融合、产业边界日益模糊,跨界竞争成为现实。这意味着潜在的竞争对手无处不在、防不胜防。如果说过去还有一些饲料企业老板对此持有一些怀疑,那么2014年新希翼六和与京东签订战略合作协议、顺丰速运试图加速布局农村渠道之后,他们就需要认真审视这个趋势。

  何况背后还有一直在虎视眈眈的跨国集团,比如嘉吉,这些掌握原料、添加剂、种苗、流通、食品的农牧企业才是饲料市场真正的巨狼。


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